La venta que no ocurrió

Seu Álvaro tenía un pequeño almacén en Belo Horizonte, de esos en los que el dueño conoce el nombre del cliente, el cliente conoce a la familia del dueño y los dos saben perfectamente quién debe dinero, aunque prefieren no tocar el tema.

El negocio se llamaba Mercado Ideal.

Era una curiosa elección de nombre, porque nada ahí era particularmente ideal.

El refrigerador hacía el ruido de una moto subiendo una cuesta. La balanza necesitaba un golpecito de vez en cuando para funcionar. Y la computadora, comprada por el hijo tres años antes, se usaba básicamente para imprimir tickets y jugar al solitario.

Seu Álvaro confiaba en la computadora.

O, al menos, confiaba en lo que decía cuando estaba de acuerdo con Seu Álvaro.

Un martes, una señora entró al almacén.

—¿Tiene mangos?

—No, señora.

—¿Y mañana?

—Tampoco.

—¿Cómo lo sabe?

—Porque no trabajo con mangos.

La señora agradeció y se fue.

Al día siguiente, otra clienta preguntó:

—¿Tiene mangos?

—No.

—Qué pena.

A Seu Álvaro no le pareció ninguna pena. Siguió acomodando las cajas de jabón en polvo.

El viernes apareció un muchacho.

—Señor, ¿tiene mangos maduros?

—¿Ustedes se pusieron de acuerdo?

—¿Cómo?

—Nada. No tengo.

El muchacho se fue.

Seu Álvaro empezó a sospechar de una conspiración relacionada con frutas tropicales.

El domingo, el nieto vino a almorzar. Estudiaba algo relacionado con computadoras, números y un nombre en inglés que el abuelo nunca lograba pronunciar.

—Abuelo, ¿cómo van las ventas?

—Bien.

—¿Bien cuánto?

—Bien y ya.

—¿Pero están subiendo o bajando?

—Depende del día.

—¿Y comparado con el mes pasado?

—¿Viniste a almorzar o a hacer una auditoría?

El nieto decidió esperar el postre.

Después pidió ver el sistema del almacén.

Descubrió que el abuelo tenía informes de ventas, control de inventario, historial de precios y gráficos que nunca se habían abierto.

—Abuelo, ¿por qué no vendes mangos?

—Porque los mangos no se venden aquí.

—¿Cómo sabes?

—Porque nunca vendí uno.

El muchacho se quedó en silencio.

—¿Pero alguna vez pusiste mangos a la venta?

—No.

—¿Entonces cómo sabes que no se venden?

Seu Álvaro pensó.

Pensó un poco más.

—Estás estudiando demasiado.

El nieto acercó una silla.

—¿Hacemos un experimento?

—¿Cuánto va a costar?

—Un cuaderno.

—Ya empezó caro.

Compraron un cuaderno de tapa azul.

En la primera página escribieron:

PRODUCTOS QUE LA GENTE BUSCA Y NO ENCUENTRA.

A Seu Álvaro el título le pareció excesivo.

—Escribe solo “Faltó”, muchacho.

Y así nació el departamento de inteligencia del Mercado Ideal.

Durante dos semanas, cada vez que alguien preguntaba por un producto que no había, Seu Álvaro lo anotaba.

Mango.

Agua de coco.

Leche sin lactosa.

Mango otra vez.

Mango maduro.

Mango verde.

El mango, resultó, tenía una clientela que Seu Álvaro desconocía por completo.

—Esta fruta me está queriendo decir algo —comentó.

El nieto sugirió comprar una cantidad pequeña y probar.

Seu Álvaro compró.

Vendió casi todo.

La semana siguiente ajustó el pedido, observando lo que salía y lo que se echaba a perder.

No se hizo rico.

No abrió una sucursal.

No lo invitaron a hablar de innovación en ningún congreso.

Pero empezó a entender algo que la computadora nunca le había contado.

El sistema registraba todas las ventas realizadas.

Ninguna de las ventas perdidas.

Era un sistema impecable para explicar lo que había pasado dentro del almacén y prácticamente inútil para comprender lo que pasaba en la cabeza de quien entraba.

—Abuelo, estás haciendo análisis de datos.

—¿Estoy haciendo qué?

—Análisis de datos.

—Estoy escuchando a los clientes.

—Es parecido.

—¿Y entonces para qué inventaron otro nombre?

El nieto intentó explicarle la diferencia entre señal, dato, información y evidencia.

Seu Álvaro escuchó con paciencia.

Después preguntó:

—¿Y hacía falta una facultad para descubrir que tenía que anotar lo que la gente pedía?

—No, abuelo.

—Menos mal.

Pero la historia no terminó con los mangos.

Un día, Seu Álvaro descubrió que algunas personas entraban, preguntaban el precio de un producto y se iban sin comprar.

Antes, lo atribuía a la falta de dinero o a la simple curiosidad.

Ahora sospechaba que tal vez tuviera algo que ver con el precio.

El nieto le explicó que sospechar era una hipótesis, no una conclusión.

—¿Así que ahora, además de anotar, tengo que sospechar bien?

—Exacto.

Seu Álvaro miró el cuaderno azul.

Ya había anotaciones suficientes para varias preguntas.

Pero ninguna garantía de respuesta.

Le pareció muy parecido a la vida.

A la mañana siguiente, una señora entró al almacén.

—¿Tiene mangos?

—Tengo.

—¿Están maduros?

—Tengo maduros y verdes.

—¿Cuánto cuestan?

Seu Álvaro le dijo el precio.

La señora hizo un gesto de desaprobación y se fue.

Él abrió el cuaderno azul.

Escribió:

Mango. Le pareció caro.

Se quedó mirando la anotación.

Después la tachó.

Escribió de nuevo:

Mango. Preguntó el precio. No compró. Motivo desconocido.

Seu Álvaro cerró el cuaderno, satisfecho.

Por primera vez en su vida, había registrado una información sin inventar la explicación.

Y, aunque no lo sabía, estaba empezando a pensar como un científico.